从天使到A轮 初创企业要闯九大鬼门关

 

成功的路上并不拥挤

市场最道德!在市场法则下，你赚的钱越多，说明你对社会贡献越大。这是我秉承的创富理念。因此，创业者通过创新创业追求财富是光荣的事。

然而，在这条梦(幻)想的财富大道上，能够走到终点的毕竟只是少数。根据IT桔子的统计(截止2015年3月13日)，2014年拿到种子天使轮投资的公司达到847家，拿到A轮的达到861家，拿到B轮的有229家，拿到C轮的有82家，拿到D轮的有17家，当然这只是IT桔子收集到的公开信息，但在一定成度上也非常具有统计学意义。如果把以上各轮次的数据用图形表示，你会发现它是一个底部非常锐角的“埃菲尔铁塔”，底部很宽，而下腰以上部分很陡峭。

根据以上数据统计，D轮:C轮:B轮:A轮:天使轮的比例是1:4.8:13.4:50.6:49.8。可以简单说明，进入A轮的50个项目最终只有4.8个进入C轮，1个进入D轮(考虑有些项目最终不需要进入D轮，所以这个数据的意义需要打些折扣)。事实上，以上种子天使轮的数据很有迷惑性和误导性，因为很多早期项目在获得种子轮或天使轮融资后，出于保密的需要而绝大部分都选择不对外公开，同时，从目前“全民创业”的浪潮来看，很多早期项目都是由创始团队自己掏钱启动的，显然这部分“隐性天使”完全不在媒体的统计范围内，考虑到以上两个因素，现有的天使轮融资笔数再乘以100倍应该也不算激进。

从这个角度来看，绝大部分项目都死在了A轮前，同时，获得A轮的项目也有74%倒在了爬向B轮的路上!相比于政府鼓吹的全民创业和万众创新来说，我更愿意告诉所有的初创企业：警惕A轮死!我经常和创业者讲的一句话就是：创业要么低举低打赚近处的钱，要么高举高打融资赚远处的钱，最怕的是，走一步看一步不知深浅地中举中打，近处的钱没有赚到，远处的钱赚不到!

创业容易，天使好拿

今天的创业环境相比于10年前，那是天壤之别，各种孵化器、各种创业服务机构、各种云服务都主动贴近创业者，以“互联网思维”提供着各种免费服务，这大大降低了创业者的心理门槛和现实门槛，创业者基本上只需要“拎心入住”就可以了。因此，来一场说干就干的创业对于很多人来说，已经不是一个重大决定。

从资本市场的角度，由于传统产业以及楼市、股市的不景气，也使得所有“有钱人(土豪)”戴着“天使的翅膀”竞相奔向“互联网+”的创富天堂。另外，由于早期项目更主要是看人和看方向，因此，你的项目只要加载了“梦想驱动器”，加上团队靠谱，获得天使投资的概率还是蛮大的。

投资就是投人吗?

很多人坚信一点：投资就是投人。

我对此有不同看法。投资于不同的阶段的项目，判断标准是不同的。如果说天使轮的项目是10%卖过去90%卖未来，那么A轮的项目是20%卖过去80%卖未来，B轮的项目则是30%卖过去70%卖未来，C轮的项目是40%卖过去60%卖未来，显然，越到后期，越需要看到“干货”。投资人决定投一个项目不等于一定能成，否掉一个项目也不等于这个项目一定不成，但是投资人决定投一个项目，一定要符合他(她)心目中的投资逻辑，必须要越过投资人的心理门槛。

很多项目都存在这样的“驼峰曲线”规律，0到1(种子轮)和1到10(天使轮)比较容易，10到100(A轮)比较难，100到1000(B轮)又相对容易，而1000-10000(C轮)又相对较难。也就是说，大部分的创业者容易死在两道关口，A轮和C轮，其中更大一部分则是死在了A轮的关口前。

“A轮关”的九种死法

为什么很多天使轮的项目在融A轮的过程中倒下呢?根据我们实际接触的项目，我们总结了“A轮关”的九种“死法”，为保护创业者，本文依旧不直指案例，创个业不容易，不希望有创业兄弟因为我的“哇啦哇啦”而躺枪，大家自己对号入座就行，最好是找不到座位。

第一，“产品死”。

无论硬件还是App产品，第一属性(第一场景)都是工具属性，就是你对用户到底有什么用?你能够给用户提供多大的价值宽度、价值厚度和价值强度，这就决定了你的产品是个“金钩子”还是个“泥巴钩子”(参阅刘亿舟另一篇文章《智能硬件：你找到替代性拐点和第二场景了吗?》)。很多创业者很多时候很容易自我强化而“强奸”了市场的意愿，产品不符合“普遍、显性、刚需”的原则。有些产品，虽然也能满足用户的“普遍、显性、刚需”，但是无法延伸到第二场景，也就没办法“高频”，所以也就无法产生持续的用户黏性。根据我的观察，工具属性越强的产品，有时候平台属性越弱(如果不能有效地设计好第二场景)，比如说锁屏、天气、闹钟、智能开关、词典等很多工具都属于这类。所以，如果你的产品不符合“普遍、显性、刚需、高频”的“八字决”，那么A轮死的概率很大。

建议：项目在启动阶段就应该想清楚面向什么用户，解决什么痛点需求，行业的趋势是什么，时间在不在你这边?尽量按照“普遍、显性、刚需、高频”八字决进行产品设计和场景设计。

第二，“股权结构死”。

初创企业融资的过程实际上是一个“面多了加水，水多了加面”的迭代过程，创始团队负责揉最早的那个面团(有时候这个面团还没有开始揉也可以拿到钱)，然后以适当的估值引入天使轮。有时候，创始团队没有把握好融资的节奏，过早或者过多地融资可能会导致天使投资人占股比例太高(拿土豪的钱很多时候容易造成这样的局面)，而创始团队占的股份过低，这样不利于后期融资(因为后续的潜在投资人会认为创始团队激励不足)。

特别值得提出的是，有时候在某个项目中孵化出的子项目，最容易出现股权结构的问题，由于子项目的孵化属于“职务成果”，原有股东肯定不愿意放弃太多股份，这就直接导致实际创始团队占股比例过低(有些会接近50%或低于50%)。

建议：项目在天使阶段尽量不要拿土豪的钱(能带来战略资源除外)，而应该尽量引入专业的天使投资人。对于在天使轮阶段不得不接受稀释较多股份的情况下，也建议在投资协议中设定股份回购条款，对应地，天使投资人也可以设定业绩考核条款，如果业绩目标达到了，创始团队有权按照某个价格(当然要保证一定的溢价)向天使投资人回购部分股份。这样的条款设定，不仅仅可以保护创始团队的利益，也可以保护投资人的利益。

第三，“数据死”。

A轮融资前的产品及用户数据，实质上是对项目从1到10过程中产品在市场上验证效果的数据化表达，这个时候并不要求企业盈利，但是数据必须表明产品投放市场后有“干柴烈火”之势。如果数据表现不好，那么投资人毙掉项目是必然的。

值得说明的是，有时候项目数据绝对值还可以，但是行业排名不在前5以内(万亿级市场除外)，融资过程也会比较纠结。这里涉及到一个投资人心理门槛的问题，说白了，就是让投资人感觉投你是相对安全的，有足够的安全边际。因为在有些赢者通吃的行业，行业名次很大程度上决定了成功系数。所以，有些投资人明确表示他们只投行业前三名，如果你只是第四名、第五名，那就难过了，低举低打又不能挣钱，高举高打又没有那么多钱，最后中举中打被拖死了。所以，A轮融资前争取好的数据表现至关重要。

建议：企业早期的资金都是“超能货币”，因此一定要妥善地用好天使轮的钱，创业者要明白一个，融天使轮的目的是融A轮，融A轮的目的是融B轮，融B轮的目的是融C轮，……，有了这个资本导向的思维，创业者的产品运营在某种程度上就不会偏离资本驱动的轨道。在产品运营过程中可以尽量以数据为导向，时刻关注竞品的数据表现，同时为自己的A轮融资预估好数据期望，以目标为导向分解到日常的运营细节中去。当然，创业者也没有必要完全为了融资而去做数据，从而扰乱了自身的战略节奏。

第四，“盈利模式死”。

谈到商业模式或者盈利模式，任何公司都可以归结到一个公式，那就是：利润=收入-成本。不同的商业模式在于，收入曲线和成本曲线在不同的阶段的走向不同。按照我的理解，所有的公司都可以分成五种形态：纯产品(平台)、纯服务、强产品弱服务、强服务弱产品、强产品强服务。不同的产品或服务形态会有不同的盈利模式(CPC、CPA、CPT、CPS等)和成本结构，也决定了其规模经济和范围经济效应的释放程度，从而最终决定了这个项目能够走多远、做多大，从而也决定了其投资价值。越是偏服务性的项目，其线下部分越重，越容易遭受“规模、质量、成本”铁三角的挑战。

很多创业者进入某个行业时，没有想清楚后续的商业模式，当发展到一定阶段时，发现其盈利模式面临天花板，企业虽然也能赚钱，但要实现10到100，100到1000的扩张时，面临极大的挑战，这样的行业通常呈现的格局是“大市场、小作坊”。这样的项目在A轮融资时也会碰到极大的困难。

建议：在经过天使轮融资之后，企业要开始思考未来的商业模式，并且最好能用财务预测模型(可以请专业的融资顾问公司协助)展现不同规模阶段的收入变化趋势及成本结构。财务预测模型虽然未必能够准确预测未来的收入及成本，但是这个系统性的工具却可以帮助我们模拟企业发展演变的过程，从而帮助我们识别企业后续发展过程中的关键成功因素及关键失败因素，从而能够做到心中有数，避免“踩西瓜皮”地发展。

第五，“估值死”。

融资这事儿是“面多了加水，水多了加面”。有时候，创业者所选择的行业很好，项目具有很大的内在价值(“占坑红利”)，但是由于目前的数据表现以及商业模式等方面尚未能够有效地释放，因而其显性的外在价值暂时无法支撑太高的估值。这就造成创始人和投资人之间在估值期望上的差异较大。事实上，一个初创企业到底应该估值多少才算合理，这个问题全世界估计都是无解。我们更愿意接受的一个事实是，价格是由市场形成的。如果资本市场普遍无法接受创始人期望的估值，创始人也不愿意妥协或者接受对赌条款，那么很有可能错失融资机会，而让竞争对手占领先机，这样的情况下，创业者很容易把自己的项目闷死。

事实上，在行业远未到整合调整阶段的时候，竞品之间的竞争内在表现为产品和团队之间的竞争，而显性地表现为融资能力的竞争。谁能在融资方面把握先机，谁就能更优先占领投资人的心智，从而给竞品的潜在投资人制造更大的心理障碍。

建议：市场最道德!创业企业在A轮融资过程中想要获得最理想的估值，这是天经地义的，其关键在于在主流的资本市场找到对的投资人，剩下的就是由市场形成价格了。另外，和投资机构的价格谈判时间不能太长，整个融资周期不要超过5个月，否则过于执着于估值会导致错失融资窗口。在这个阶段，快速拿到钱实现业务放量才是上策。要相信，如果项目做起来了，资本市场在后期一定会帮你找回失去的，相反，如果项目做不起来，那么眼下的估值也只是“神马”。

值得提出的是，估值调整条款(对赌)本质是解决创始人和投资人之间的“信息不对称”和“信心不对称”而采取的一个解套机制，你可以理解为给投资人一个估值调整期权，也可以理解为给了创始人一个提高估值的机会。公平不公平关键在于设定的业绩目标以及基于该目标所给出的估值本身是否合理。因此，建议创业团队不要本能地反对对赌，一事一议吧。

第六，“团队死”。

有些项目，方向不错，数据基础也不错，但是团队结构有缺陷，比如CEO太过于“技术宅”，缺乏足够的战略能力和资源整合能力，这也直接影响投资人对创始人融资能力的信心。投资人会担心这一轮进来之后你可能忽悠不到下一轮融资。也有些项目团队在技术、营销、运营方面缺乏核心的合伙人，这也可能直接导致投资公司在A轮阶段放弃投资机会。

建议：团队的问题越早解决越好。在早期阶段，由于项目的价值还没有做起来，因此在引入核心骨干时就股份问题比较容易谈拢，因此，创始人应该在拿到天使轮之后着力解决好团队结构缺陷的问题。特别值得提出的是，不要跟投资人讲，我们有个技术合伙人，要等本轮融资到位他才愿意加入。

第七：“垂直陷阱死”。

初创企业从垂直领域切入，当然是最优的策略。然而，处于“平原地带”的“重度垂直”领域，如果不能建立有效的护城河(做到一定的规模壁垒或者垂直行业本身具有很强的能力专用性或者资源专用性)，则很有可能在做到一定阶段后被大平台所覆盖，也就是说，在垂直平台还未能发挥出规模经济效应(能够把服务成本降低到一定程度)时，你就可能被大平台的范围经济效应(横向的规模经济效应，因而可以在整个大平台体系范围内摊薄成本)所杀死，其实大平台最具威胁的还是其超强的资金实力和融资能力。重度垂直的项目在那些具有明显的“能力专用性”、“资源专用性”的领域更容易生存，否则，就是一个和时间赛跑的游戏。

有些项目在A轮融资时，总被质疑大平台如果介入会怎么办?这个很正常，关键在于创始团队能否向投资人展示项目本身的“进攻级壁垒”或“防御级壁垒”在哪里。如果无法有效地展示这一点，那么，这样的项目倒在A轮的大门口也是必然的。

建议：这一点没有特别好的建议。如何能在大平台开始介入之前获得一定的壁垒优势，这和团队切入的时机有关，和团队的执行力有关，和创始人的战略能力及资源整合能力有关。团队要保持清醒的是，即便想着被大平台并购，也要尽量在行业内拼个好座次。

第八：“法律风险死”。

有些项目，从创立之初就游走在政策和法律的边缘，存在很大的政策不确定性和法律风险，比如涉黄、涉及舆论监管、涉及现行监管政策(牌照)等方面的项目，如果时间不在自己这一边，在A轮融资都有可能面临投资人避而不投的风险。

建议：项目启动前咨询法律专业人士或政策专业人士，守住法律和政策底线。在项目运作过程中，时刻关注政策环境的变化，做好公关工作。其他的嘛，就只能看命了。

第九，“作死”。

有些创业者，自身背景不错，天使轮拿得比较容易，因此就对项目在A轮融资时过于自信，一开始时就设定了过高的融资金额及估值期望，不停地试探资本市场的底线，屡次重大调整估值，导致融资周期过长且圈内皆知，对于这样的项目投资人当然会保持谨慎。

建议：理性地设定A轮融资期望，不要因为面子、竞品的虚假报道等误导了自身的判断，能够早点拿钱就尽量早拿，不要在缺钱的时候去融资，不要给自己的融资设定太多的限制条件，保持开放合作的心态，融资这事，经常是无心插柳柳成荫。

结语

创业当然是一次九死一生的冒险旅程，没有风险，就无所谓创业。关键是如何在各种因素之间平衡，这才是对创始人及创始团队的终极考验。

任何人都只能活在当下，有勇气接受你不能改变的，有能力尽可能改变你能够改变的，有智慧识别这两者。

“治大国”的战略能力和“烹小鲜”的花钱能力是投资人最希望创始人拥有的能力。从这个意义上来说，投资还是投人。

创业者的使命就是找到一个面粉很多的市场，然后拼面地揉面团，然后向投资人证明：你什么都不缺，只缺钱。

作者： 刘亿舟 九轩资本创始人